《地暖月刊》2016年第2期
 

       楔子

 

       在古老的部族中，有一位強壯、英俊的青年，他的名字叫作丹柯。當丹柯和他的族人被敵人趕入森林深處、瀕于死亡的危機時，他自告奮勇帶領大家披荊斬棘向前行進，反對屈服去做敵人的奴隸。當部族進入黑暗的密林，迷失了方向時，許多人埋怨、責怪起丹柯，但他并沒有發怒，因為他愛他的族人。他用手抓開了自己的胸膛，掏出了一顆燃燒的心，把它高高地舉在頭上，照亮了部族前進的道路。

 

       丹柯直到把族人帶出森林，來到陽光燦爛、空氣清新的大草原上之后才含笑離去，然而歡呼的族人并沒有發現，甚至不小心踩在丹柯掉落在地的心臟上——不過，他那燃燒的心并沒有熄滅，它迸散出藍色的小火星，每當雷雨將至之時，它們就在黑暗中閃閃發光……

 

       高爾基的《丹柯》頌揚了在革命的黑暗中敢于為理想英勇獻身卻不計較個人得失的英雄形象，鼓勵人們去追求勝利，追求光明——

 

       每一個時代的罅隙、每一種社會角色的扮演中，或多或少地都有類似丹柯這樣的英雄形象，宛若漆黑天幕上熠熠的星子，努力而持久地閃耀著，迷惘的人們只要一抬頭就能看見，那純粹的光輝終將指引著正確的方向。在眼下“拔劍四顧心茫然”的中國地暖行業，未來的路需要像丹柯一樣的英雄來引領，而鄭州博容節能設備有限公司（以下簡稱“博容”）技術總監申國強恰恰就是這樣一位秉承業界良心的行業英雄。

 

       糟粕所傳非粹美，丹青難寫是精神

 

       “地暖已經與我的生活、事業密不可分，每天所思所想所接觸的東西都與地暖相關。希望通過自己的努力能夠做出一些讓自己自豪的事情，比如因為我們的存在創造一些有價值的東西，對行業發展起到一定推動作用，那么所有的努力都是有價值的。”在踐行“價值”的征程上，申國強孜孜耕耘，誨人不倦——

 

       作為2011年中國地暖行業年度感動人物，他致力“品質采暖”理念和系統優化技術的推廣；作為業內技術專家，他堅持以事實驗證理論，研發了國內第一臺“暖通系統工況CT”——博容暖通綜合測試平臺，從而擁有了一雙能夠看清系統動態工況的“火眼金睛”，開啟了系統深度研究的新階段。

 

       他開發了混水系統、宙斯盾換熱站、虎牢關溫控閥等創新專利新品，在2015年北京輻射供暖供冷行業科技創新大賽中喜獲豐收：“虎牢關”榮獲產品類創新優秀獎，“變形金剛”榮獲系統類金星獎。

 

       除了提供優質產品之外，他將博容價值定位于“解決客戶系統問題，系統解決客戶問題”，以系統解決方案培訓為核心，僅2015年其組織和參與技術培訓二十多場，培訓上千人次，獲得廣泛的好評。

 

       “智博古今，心容天下”是他的座右銘，也是他對自己的要求。“十七年的國企職業生涯讓我的人生觀等基本思想已經成熟，于是我毅然‘從心’開始了我的創業之路，從業暖通十年雖然經歷眾多艱難，但還算平穩，對于出現的各種問題我也以平常心看待。”處事嚴謹的申國強自嘲道：“智商還可以，情商不及格，只會認認真真地埋頭做一些產品和技術研究，簡單來說，我的形象就是一個典型技術人員。”

 

       申國強敢于正視自己作為技術人員在營銷方面的薄弱：“我喜歡研究產品和技術，對此很有成就感，但不太愿意涉足管理和營銷，個人思維模式偏向技術的嚴謹，缺乏營銷的靈活。”平實卻坦誠的表達讓申國強沉穩嚴謹的形象躍然紙上，“比如在開發混水產品時，為了使賣相更好，銷售部希望能配上溫控器；但我堅持從性能和穩定性出發，推出自力式控制的混水產品，導致賣相和外觀比起其他一些公司要差一些，對銷售產生了不利影響。”

 

       初見申國強，多數人都會覺得他是一位比較沉默寡言的人，但所謂“酒逢知己千杯少”，申國強笑稱：“在扮演職業角色時，因為工作需要經常與很多業內人士進行交流和技術溝通，也在做很多技術培訓工作，可能滔滔不絕地講上十多個小時，這時的我是一個職業身份，與個人性格與興趣無關。”

 

       在申國強看來，人生不過是一種經歷而已，國企的經歷也是一種體驗，但如果不出來，一輩子做一件沒有變化的事情，則雖然輕松，卻未必如意。“如果重新來一次，我還會選擇這條路，但希望少走一些彎路，早一點踏踏實實地深入研究系統，把產品做得更好，構建更高效完善的服務能力，也許博容今天能做的事情更多。”

 

       從創業初期到現在，申國強領導的博容在業內已具有一定知名度和影響力，申國強表示，自己并沒有多少訣竅和經驗，唯一的法寶就是真誠和信任：“付出真誠讓客戶信任你這個人，這本身就是極大的財富；認認真真做事別人自然會感受到” 。

 

       解決客戶系統問題，系統解決客戶問題

 

       博容將自己定位為系統解決方案供應商——多數人對博容的認識可能只是基于產品，特別是博容混水和虎牢關散熱器溫控閥等有特色的產品，但實際上博容的價值和核心競爭力并不在此，而是在于利用這些產品去解決客戶系統方面的問題，即：解決客戶系統問題，系統解決客戶問題。

 

       往大的方面說，地暖行業的價值是為用戶創造健康舒適的生活環境，這必須通過系統解決方案，而不是簡單的產品層面能夠解決的。因此博容的價值也可以定位為：為客戶創造優質環境，提升用戶生活品質。

 

       博容是一家以創新和系統服務為特色的“暖通系統集成服務商”，多年來致力于研發創新產品，獲得多項專利。

 

       “我們無論是產品開發、技術培訓還是售后服務，都圍繞著如何幫助客戶解決系統問題這個核心展開，多方面結合實現解決系統問題的目的，目前這個定位已經得到了客戶的廣泛認可。”申國強舉例到：“國內某一線品牌廠商，自從去年開始從單一的產品轉型為提供系統產品和解決方案，需要進行產品的整合和系統的提升，雖然國內能夠提供相關產品的廠商很多，但很難能幫助他們解決系統問題。直至他們接觸到博容之后，我們這種符合其需求的定位，促成了雙方全面深入的戰略合作。”

 

       博容成長為“最專業的暖通系統集成服務商”的這十年，始終堅持用產品的創新解決用戶痛點；博容持續進行產品創新研發，不斷推出更好的特色的產品，提供更好的系統工具。

 

       這體現在針對系統問題提供相應的系統解決方案，這些方案結合產品本身的特性能夠達到良好的效果；進而對每一個具體方案實施中的要點進行總結歸納，讓用戶真正能夠應用方案解決問題。

 

       在2016年博容要做的事情很多，整體形象的提升、產品外觀品質的提升、產品內在品質的提升、服務品質的提升、產品研發的提升，任重道遠。

 

       在服務方面結合培訓，博容提供適合不同地區的標準方案展示墻，讓方案面對終端客戶可視化，做到銷售和技術人員標準化；堅持提供最好的系統培訓服務，構建完整的系統培訓支持體系，讓用戶真正能夠理解系統，學會創造性地解決系統問題；建立多渠道的售后服務支持體系，及時對客戶提供系統方面的支持服務。

 

       申國強介紹說，博容有一條鐵規：不允許欺騙客戶，不允許對客戶不負責任。“曾經有個案例：安陽某業主安裝了一臺熱泵，因為走廊沒有安裝門，熱量散發到其他空間導致室溫達不到要求；這本來不是產品質量問題，但當時業主問我們銷售人員時銷售人員說沒影響，為對這句話負責我們花費兩萬多給客戶免費加裝了一臺熱泵。另外曾經有一個員工因為私自收取客戶50元工費被公司辭退。”

 

       不求盡如人意，但要無愧于心，“任何一家公司的產品都可能有問題，但生產產品的人不能有問題。”

 

       博容“混水”路，一片冰心在玉壺

 

       “博容與混水的故事簡直可以寫一本書了，博容這些年的每一步發展都和混水有著千絲萬縷的聯系，可以說從沒有一家公司和混水發生如此多的故事。”申國強說道，自2007年起剛成立不久的博容便和混水結下了緣分：“第一代混水由于集中供熱水質太臟，使用一兩年后基本都發生卡澀問題，帶給我們很多麻煩。于是開始升級混水，幾年時間里把各種類型混水幾乎做了一遍，在此過程中對各種混水產品都有了一定的了解。”

 

       2009年申國強撰寫了《地暖混水系統漫談》發表在《地暖月刊》，成為業內流傳甚廣的了解地暖混水系統入門文章。

 

       2011年年末，鄭州市熱力公司對部分地暖用戶家中混水中心的一紙拆除令，讓申國強如坐針氈：如果這些旨在確保地暖系統安全高效運行的混水中心遭到拆除，其放大效應將沉重打擊該行業的關聯企業，甚至會影響地暖系統的推廣和普及。他毅然決然地開始與相關部門交涉，雖然遭到一次次搪塞和敷衍，但他依然在堅持——他決心為混水中心的健康發展繼續迎難而上，義無反顧。

 

       博容作為河南混水銷量最大的公司，積極參與與熱力公司溝通，地暖委也委托多位行業專家與鄭州熱力公司進行溝通，結果被熱力公司用“有可能抽取系統的熱水”的莫須有罪名頂了回來。“與熱力公司的交涉失敗暴露出一個問題：熱力公司表示只要能拿出數據證明混水不搶水可以考慮解禁，但是我們卻無法拿出一個具體的數據證明這些結論。因此雖然《中國建設報》、慧聰網、網易、《河南商報》《地暖月刊》等一系列媒體持續報道關注此事，但熱力公司仍然將拆除混水工作進行到底，并帶動更多地方跟進拆除混水。”

 

       這個時期博容已經積累了大量的混水系統售后經驗，2012年申國強撰寫的《地暖混水裝置常見故障處理》，發表在《地暖月刊》并獲得地暖高峰論壇技術論文三等獎。

 

       申國強夜不能寐地揣摩起來：混水在系統中真實的工作狀態到底是否真的像我們想象的那樣？到底能不能有一個真實的數據來驗證這些？

 

       “我想對混水運行狀態做一個全面的檢測，卻找不到能滿足要求的檢測機構；我想買一臺檢測設備自己檢測，也沒有一家工廠提供合適的設備。”申國強意識到問題的嚴重性：沒有檢測標準、沒有檢測機構、沒有檢測設備，這些年所有的混水的數據其實只是建立在我們想象的基礎上。

 

       求人不如求己，申國強決定自己做一臺“混水性能測試平臺”，像CT那樣穿透表層看到內部工況的透視眼，用它來解開混水的秘密。

 

       然而，測試平臺開發涉及到熱工、流體力學、電子控制技術、計算機控制等多個不同領域的技術，比想象中要困難得多。但申國強具有的熱力、電子技術、計算機三個專業背景發揮了作用——2012年開始設計方案，直到到2013年初才完成1.0版測試平臺，能夠測量十余項工況參數，具備透視混水工況的基本條件，卻發現混水根本不是原來想象的那樣：有些混水在穩定工況下溫度波動能達到四五十度，根本不能起到混水控溫作用，反而會導致壁掛爐故障和管道脫落等問題。

 

       這時發生的一個事件證實了他的擔憂——十堰“12.9”地暖爆管事故，該事故中本來安裝了混水的業主應該得到有效保護，卻因為劣質混水成為事故的幫兇，導致更多業主遭受重大損失，也讓申國強認識到：不負責任的混水產品是對客戶的犯罪，于是他決定推倒重來，重新開發。

 

       彼時，博容正在開發一款全新混水產品，已然投入十余萬元，是計劃中博容代表性混水產品。但經過測試卻發現因為結構和工作原理導致無法穩定控制，最終決定放棄產品上市。

 

       為了保證新產品的性能確實達到要求，2013下半年博容重新編寫了數據庫和測試平臺的客戶端軟件，將測試平臺升級到2.0版本——能夠模擬各種不同工況，實時記錄和檢測數十項參數動態變化。至此，博容終于擁有了一雙“火眼金睛”，能夠透視系統工況的系統CT，為后續混水及其他產品開發奠定了堅實的基礎。

 

       博容后續的變形金剛、BH610、BH660、宙斯盾、水暖搭檔、“虎牢關”等一系列產品都是在博容采暖系統2.0版的支持下經過反復驗證開發出來的。比如變形金剛混水僅閥芯先后做了13個版本，通過實驗的方式找到了最佳解決方案。

 

       測試平臺2.0版本不僅為博容提供了驗證混水等產品性能的工具，更是提供了一雙能夠透視系統內在運行工況的CT透視眼，為博容從產品性能到系統優化深入研究提供了基礎，能夠從更高角度看待混水問題。

 

       混水在系統中究竟起什么作用？如何用混水解決復雜的系統問題？不同類型的混水各自適用的范圍是什么？對于混水應該用什么參數和指標進行評價？如何根據這些指標選擇和運用混水？2013年底申國強撰寫了《地暖混水系統性能評價標準探討》一文，提出了用五個核心指標對混水系統性能進行評價的方法，填補了國內對地暖混水系統研究的一塊空白。此文獲得地暖高峰論壇技術論文三等獎，并發表在《地暖月刊》《暖通空調》等雜志上，其追根溯源、為行業創造價值的嚴謹態度和做法贏得了廣泛褒獎。

 

       目前博容的混水產品都有幾張獨特的工況測試曲線，可以清楚地說明混水動態性能，這在行業內是獨一無二的。博容所有的混水應用方案都建立在產品特性基礎上，而非想當然的理論之上，確保方案能用和好用。正是有這些支撐讓博容有底氣說出：好混水，博容造。

 

       “在2015年由《地暖月刊》和《南方采暖》主導的行業大討論‘壁掛爐帶地暖需不需要加混水’是一個非常好的活動，這個討論雖然不一定能拿出一個所有人認可的結論，但探討的過程是讓大家逐步深入到系統運行層面思考問題，也只有在這個層面討論問題才有意義。在這個討論過程中我的態度是明確的，混水是一個必要的工具，用好混水對壁掛爐地暖系統很有好處，但不是所有問題都可以用混水來解決，因為混水只是解決系統問題的眾多工具之一，不要認為它能解決所有問題，但也不要否認它能解決的問題。”

 

       申國強走出回憶，莞爾道：“大家會認為博容是做混水的，實際上混水僅僅是我們的系統工具而已，并且所有博容的產品都是作為系統工具來研發的，都有針對要解決的問題，因此我更希望大家記住：‘好系統，博容造’。”

 

       中國地暖行業或將迎來“十年之癢”大洗牌

 

       “中國地暖行業經過十多年高速發展，個人感覺進入一個瓶頸期了，在表面的繁榮背后隱藏著巨大的危機，可能迎來行業大洗牌。”究其原因，申國強認為——

 

       房地產和經濟形勢的下行，給所有相關行業帶來壓力，而地暖作為典型的新建房地產下游行業會受到更大的影響；地暖施工安裝的特殊性令其適合新房安裝，往后新房的增量市場有限，采暖行業可能要深挖老房采暖的存量市場，而存量市場更適合采用明裝散熱器方案，此消彼長的態勢影響地暖的發展。

 

       隨著市場經濟形勢的惡化，傳統空調行業的大佬們紛紛開始試水暖通行業，他們在人才、資金、技術服務能力等方面擁有巨大優勢，必將改變地暖行業未來的競爭態勢。

 

       除此之外，申國強語重心長地表達著自己的擔憂：“眾多跨界大鱷開始進入這個市場，各種基于網絡平臺的新型運行模式正如雨后春筍般冒出來，背后有強大的資金和資源支持，雖然目前看還沒有真正顛覆行業，誰知道明天會不會呢？在地暖行業發展的這些年隱藏了很多定時炸彈，是否會有積累問題的爆發，造成對行業的重大利空事件發生？但愿我的擔心是多余的。”

 

       雖是技術科班出身，但申國強目光如炬地表示，這個行業目前競爭主要在產品和營銷方面，對最基礎的技術和系統方面還不夠重視，導致競爭的差異化小。主要集中在價格競爭層面的現狀，使得未來必須更加重視系統和解決方案，提升在真正滿足用戶需求，解決客戶問題方面的能力。值得慶幸的是，目前國內很有眼光的企業已經看到這些，開始將關注的核心轉移到系統層面了。

 

       基于以上分析，申國強對地暖未來的發展趨勢進行了大膽預測并給出措施和想法——

 

       規范化：地暖要進入從有到優的第二階段，會促使行業關注用戶使用效果，關注系統設計，未來能夠生存下來的不是價格最低的公司，而是更規范更可靠的公司。

 

       規模化：規范化要求更大的資源投入和人才支撐，這些不是小公司能夠具備的，只有規模化才能有效攤薄成本，支撐在技術研發和管理上的投入。

 

       集成化：用戶要的不是地暖，而是溫暖舒適。地暖在未來應該是一個功能模塊，空調、凈水、新風、智能家居甚至裝修結合到一起，整體為給客戶提供一個舒適健康的生活環境。

 

       智能化：技術的發展和用戶需求的提升，對于健康、節能、舒適要求的提升，會促使行業往智能化方面發展，甚至是整體環境的智能控制方案。

 

       伴隨這種變化，未來客戶都一定需要性能可靠的優質產品，不僅是結實耐用而且要能解決問題；此外，企業應該構建系統解決方案的服務和支持；產品本身并不能解決所有問題，解決方案的設計需要建立在對產品和系統工況了解的基礎上；最后應提供針對系統技術的培訓服務，系統解決方案一定需要通過培訓服務變成公司真正能夠落地的東西。

 

       “博容將是順應和推動行業這種變化的支持者角色。”申國強言之鑿鑿、中氣十足。

 

 

       后記

 

       博容的價值定位在技術、創新和服務方面，值得自豪的是到目前為止，國內擁有自己的混水性能測試平臺的企業還是只有我們一家，只有我們能夠為用戶提供混水產品的真實工況。

 

        ——然而，這也證明了行業的缺憾所在：對營銷的重視遠遠大于對基礎研究的投入，某些企業醉心于新概念和噱頭，卻難以沉下心來審視自己，專注于產品本身。

 

       我是一名技術人員，關于暖通這片大海只懂一部分，但我說過：不懂的東西我不說，我說的東西一定是我懂的。這既是對他人負責，也是對自己負責。然而現下的行業里，許多“大師”忙著“布道”，我并不否定那些前瞻性觀點和意見所起到的引導作用，但在此基礎之上，各位行業同仁更應潛下心來，做好自己的研發、生產和服務工作。當下行業進口品牌“橫行”天下，如果我們的民族品牌還不能去切合實際形勢、從用戶需求出發調整自己的經營方針，用創新體現對行業的擔當和責任，那么中國暖通行業的未來是堪憂的。以博容自身為例，我們歷經多年研發了多項專利產品，而在這些產品面世后不久，市場上就出現了仿品，這也反映出目前行業整體應提升知識產權概念、尊重他人的創新成果。

 

       行業和市場都在變化，目前國家大力提倡創新，那么創新源自何處？當然是我們企業自身。山寨和劣質產品間的低價競爭并非行業的唯一選擇，關于這一點希望大家能夠深思，也更希望諸多有實力有抱負的廠家，共同為推動行業的發展做出貢獻。

 

——申國強