2017年12月22日，在北京九華山莊舉行了2017中國供暖大會(huì)，鄭州博容節(jié)能設(shè)備有限公司總經(jīng)理申國強(qiáng)先生作為主講嘉賓對暖通行業(yè)當(dāng)前面臨的問題一一進(jìn)行解析，同時(shí)在明確市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，從系統(tǒng)的角度對“是誰動(dòng)了我們的奶酪，面對變化，我們?nèi)绾芜x擇？”這一問題進(jìn)行了詳細(xì)分析和探討。具體內(nèi)容如下：
 

 

電腦城的今天
是否會(huì)成為我們的明天？
建材市場的輝煌還有多久？

這不是危言聳聽
 

●  很多顛覆都是從不起眼的地方開始，很多時(shí)候我們意識(shí)不到這種變化的嚴(yán)重性。

●  暖通行業(yè)、建材行業(yè)面臨的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大多數(shù)人的想象。行業(yè)的洗牌，游戲規(guī)則的重新改寫正在到來。

●  或許三五年之后我們80%已經(jīng)消失。

 

暖通行業(yè)面臨的六大變革因素

 

1、房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)折

 

●  伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展我們分享了紅利，經(jīng)過二十多年的發(fā)展之后，房地產(chǎn)的紅利釋放殆盡，國家也不再將其定位成國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，河南地市40%房子閑置，還能蓋多少房子？

●  賣地?zé)o以為繼，房產(chǎn)稅即將來到，持有成本的增加讓投資性囤房被擠出，高位誰來做接盤俠？

●  公租房政策，租售同權(quán)政策將房地產(chǎn)附加的價(jià)值消解。

●  人口增長轉(zhuǎn)折點(diǎn)帶來的改變。

 

2、精裝房政策的落地

 

●  大量上市的毛坯房是支撐我們行業(yè)多年高速發(fā)展的源泉，也是能夠支撐一個(gè)城市幾百家?guī)浊Ъ遗ü镜幕A(chǔ)，當(dāng)這些都突然沒有了之后會(huì)怎樣？

●  如果說房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)折是降低市場發(fā)展速度的化，精裝房幾乎扎死了源頭活水。

●  北方采暖必備，南方只要有采暖需求的地方精裝房必然帶采暖，這是房地產(chǎn)商面臨競爭時(shí)必然的選擇。

●  精裝房政策會(huì)從根本上改變暖通建材行業(yè)，與數(shù)碼相機(jī)改變膠片相機(jī)市場一樣。

 

3、煤改氣政策對行業(yè)的巨大影響

 

●  如果說上面這些政策將新房的暖通市場來源掐斷的化，煤改氣對存量市場的一次洗劫。

●  煤改氣對未來市場機(jī)會(huì)的巨大透支。

●  煤改氣對原有渠道的巨大沖擊。

●  煤改氣帶來的天然氣價(jià)格暴漲對正常市場的影響。

 

4、廠家對系統(tǒng)的關(guān)注、渠道的變革帶來的影響

 

●  上游廠家關(guān)注與系統(tǒng)配套，從單品類的供給到整體系統(tǒng)的供給，配合廠商巨大的品牌號(hào)召力和資金實(shí)力，他們是否會(huì)改變市場游戲規(guī)則？

●  廠商聯(lián)盟或者與是房地產(chǎn)行業(yè)的聯(lián)盟會(huì)催生怎樣的業(yè)態(tài)？

●  廠家要發(fā)展必然提供解決方案而非簡單產(chǎn)品，這種態(tài)勢是否會(huì)延伸到渠道中呢？

●  美的、格力等巨頭的參與是否會(huì)影響行業(yè)的發(fā)展？巨頭們的網(wǎng)絡(luò)連接和服務(wù)承接能力是否會(huì)形成新的合作模式？

●  強(qiáng)勢品牌網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營對傳統(tǒng)代理渠道的影響會(huì)怎么樣？

 

5、用戶結(jié)構(gòu)和需求變化帶來的改變

 

●  互聯(lián)網(wǎng)一代消費(fèi)者的成長，信息獲取更容易，物流的發(fā)達(dá)打破了地理區(qū)域的限制，依賴信息不對稱和貨源地理位置優(yōu)勢獲取高額利潤的可能性越來越小。

●  客戶分化嚴(yán)重，具有強(qiáng)大消費(fèi)力的高端客戶越來越多，但是我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶需求？

●  消費(fèi)意識(shí)的改變，市場經(jīng)歷過能用就行，熱了就好的階段之后，客戶越來越要求舒適、節(jié)能、安全、穩(wěn)定，我們是否能滿足客戶需求？

 

6、新技術(shù)發(fā)展帶來的影響

 

●  熱泵冷暖技術(shù)越來越成熟，傳統(tǒng)空調(diào)行業(yè)的商家越來越多的涉及到舒適家居行業(yè)，團(tuán)隊(duì)、資金、運(yùn)營都有自己的競爭優(yōu)勢，我們能否跟上潮流，能夠競爭生存下去。

●  被動(dòng)房或者近零能耗住宅、低能耗住宅等綠色建筑的發(fā)展，在技術(shù)層面改變了我們現(xiàn)在的產(chǎn)品和認(rèn)知，我們是否能承接發(fā)展。

●  用戶對智能化互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)的的需求越來越高，我們怎么提供。

 

 

整個(gè)生態(tài)環(huán)境的改變不可避免
我們身在其中何以獨(dú)善其身？

要么積極參與，要么退出

 

 

1、向上走，參與新的模式中

 

●  成為開發(fā)商的合作伙伴，直接提供產(chǎn)品和服務(wù)
 

    要求：資金實(shí)力、規(guī)模、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、服務(wù)承接能力、系統(tǒng)解決開發(fā)商問題的技術(shù)和資源

 

●  與開發(fā)商合作伙伴合作，間接提供產(chǎn)品和服務(wù)
 

    要求：資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)能力，服務(wù)保障能力

 

●  成為新的巨頭聯(lián)盟游戲參與者
 

    要求：自己被利用的價(jià)值，專業(yè)，團(tuán)隊(duì)，服務(wù)

 

2、向下走，做好服務(wù)與客戶

 

●  未來將滋生一個(gè)巨大的維保市場，這個(gè)市場的容量超出想象。

●  結(jié)合自己的地緣優(yōu)勢，真正做好服務(wù)，用服務(wù)的價(jià)值讓用戶認(rèn)可，因?yàn)槟闶怯袃r(jià)值的，因此不用擔(dān)心客戶不買單，只有別人的價(jià)值比

    你更大的時(shí)候才應(yīng)該擔(dān)心。

●  自己力量不夠的時(shí)候通過聯(lián)合合作，加入更有實(shí)力的組織中，通過自己的服務(wù)能力生存和發(fā)展。

●  提升一步服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，服務(wù)中升級用戶采暖系統(tǒng)，獲得更好的收益。

 

  要求 ：技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、管理、理念

 

3、向高走，搶占高端定制市場

 

●  除了前面的市場外，還有200平方以上的別墅高端客戶，他們需要更加個(gè)性化的定制服務(wù)；對開發(fā)商配套的采暖不滿意的客戶；非住宅      的商業(yè)環(huán)境和會(huì)所等高端客戶，這是僅剩的肥肉，能夠做好這部分市場空間也非常大。

 

●  問題在于當(dāng)大家都盯著這部分客戶的時(shí)候我們憑什么能拿到這部分客戶呢？真正的競爭才開始。

 

  要求 ：團(tuán)隊(duì)、理念、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、品牌、行業(yè)資源等多方面的支撐

 

 

就這樣，等待那一天的到來
像原來一樣，什么改變都不需要做
 

 

●  不是別人動(dòng)了我們的奶酪，奶酪還在那里，從來就沒人規(guī)定那是我們的。

●  無論市場怎樣變化，需求和市場依然存在，只是分配的方式改變了，要思考的是我們憑什么參與新的奶酪游戲中，并獲得更多的份額。

 

 

 

 

●  無論形式如何變化，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì)改變，那就是價(jià)值交換，用我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值換取市場認(rèn)可與發(fā)展空間。

●  找到我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的核心點(diǎn)，讓客戶愿意為之買單，我們才會(huì)有新的奶酪。
 

 

分享博容的定位與變革
 

 

博容經(jīng)過十一年的發(fā)展，也面臨同樣發(fā)展的問題，從兩年前我們開始思考公司的未來在哪里，如何面對即將到來的行業(yè)洗牌，沿著原來的道路沒有前途，看不到希望，我們怎么辦？

 

 

博容轉(zhuǎn)型中的思考與做法
 

 

●  博容是一家?guī)椭蛻艚鉀Q問題的公司

●  博容解決的是暖通系統(tǒng)問題，而不僅僅是提供產(chǎn)品。

●  博容憑借技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、系統(tǒng)方案、培訓(xùn)服務(wù)四個(gè)支撐來實(shí)現(xiàn)幫助客戶解決問題的定位。

●  這個(gè)市場不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是能解決問題的產(chǎn)品；

●  同樣客戶需要的不是產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品解決問題。

●  提供客戶需要的東西，客戶會(huì)為此買單。

 

  博容愿景：中國暖通行業(yè)系統(tǒng)化解決方案頂尖服務(wù)商

  博容使命：聚焦系統(tǒng)化解決暖通問題，讓億萬家庭盡享舒適生活

  價(jià)值定位：解決暖通系統(tǒng)問題，系統(tǒng)解決暖通問題